如何靠瓷器赚钱（2）白手起家到70万的铺面

  我不知道很多成功故事有多少艺术化的成分，但是我身边的很多故事，我的讲述不会艺术化。小Z是我圈子里面的一个成功人物，外省人，年龄稍小于我，性格稳重，做事踏实，从景德镇一所艺术院校毕业后，就一直在自己做瓷器，一直在创业。他呢，有个好女友，跟着他一起吃苦，没有丝毫的怨言，小Z负责成型，比如坯啊，吹釉啊等等，女友呢，后来也八抬大轿的娶为了老婆，所以，我们后面都应该称为他老婆。他老婆就负责画画，这样珠联璧合的从院校毕业后奋斗了一年，确实说，这小两口的生意一直不是很好，第一年好不容易撑过去了，第二年就无米可炊了。有一天，小Z跟我说，他们要准备离开景德镇了，回到河北的家乡去开一个画室，从头开始。我当时没有多说什么，也不想他们就此离开，因为这两口子待人处事一直让我很认可，于是叫他们等两天，我寻了个订单给了他们，先让他们稳住，随后，跟家里人商量了一下，做了点礼品瓷单子也交给了他们，我知道这也是杯水车薪，只能暂时解决他们的问题，我这边也没有后续，一旦没有起色，最终也会离开。

  也许是老天的照顾，在做我这边的这点订单的时候，其他的机会也找到了他们，生意逐渐有了起色，两个人的心也安定了下来。从杂乱的产品生产模式，到做陶瓷首饰，最后逐渐转到了茶具这一摊子，正好赶上了景德镇陶瓷茶具的大爆发年代，搭上了顺风车，步入了正轨。后来，在街面上租了个门面，主攻绘画类型的茶具和瓶子，为了提高成品率，在泥巴坯上画了青花以后，用釉了倒也简单，在白釉里面掺入铁质，泥巴，喷上去，很古拙的味道，这样不仅让瓷器的瑕疵都被掩盖，同时也形成了他自己独有的风格，也有了自己的稳定渠道。直到我前不久跟他喝茶的时候，他兴奋的告知我，他已经在一个学生街面上贷款买了一个门面，9000元/平米，一共是70万，年底交房，并且准备招兵买马，租下厂房上窑，上生产线，两个人的生产能力太有限，准备规模化生产。我也很为他高兴，但是也是当大哥的人，自然而然的也对他说道，说道了。

  我们的这个主人公小Z的经商头脑很聪明，在我们市中心一个买中低档陶瓷的地方，有个老板，租了几个店面，不愿意再摊入成本购买瓷器，于是到处采用了赊账了模式，包括和小Z进行的合作，小Z呢，倒也没有什么心眼，陆陆续续的给这老板的店里面贴入了几万元本的自己的瓷器，一开始老板的生意不怎么样，结账很不痛快，小Z也一度很是烦恼，但是也就这样坚持了下来，没有终结这份合作。随着店面养的时间越来越久，加上又是黄金地段，老板的销售逐渐有了起色，小Z的作品也成为了主打，这就一个渠道，以及日久积累的其他经销商，稳定的为小Z源源不断的提供了收入。

  在有了稳定的收益的基础上，小Z感觉仅仅凭夫妻二人这点生产能力，薄利多销，已经无法满足日益增加的订单，于是考虑招兵买马，上厂，上规模。可是问题也随之而来，厂房一直租不下来，更谈不上后续和相关的配套上马，即使上马，会产生更大的成本与产能风险，单就眼前请小工的高薪也高不到哪去，请来的人呢也就相当不稳定，小Z陷入了自己艺术人生的第一个瓶颈，也许是最后一个瓶颈。因为，对于他这样的学生型的艺术陶瓷创业群体，他们获得收益唯一的方法就是薄利多销，于是不得不加班加点的生产，夫妻二人拼了命也只能生产那点东西，价格低廉虽然是最大的买点，一个便宜三个爱，可是低廉的价格和日夜不停的生产也让他们没有了研发的能力资金以及精力。他们的产品很难创新，几年都难有变化，难有提高。同时在给渠道供货的产品上，是不能有自己名字的，落款上只能有三个字“景德镇”。因为小Z的所有渠道，从来就不希望去宣传小Z，也不希望小Z出头，翅膀变硬，有了价格上的话语权，他们需要的仅仅只是一个隐蔽而廉价的货源，而这样的隐蔽廉价的货源，只要有了几家，就能满足销售需求，同时也牢牢实实控制住了小Z这样的一个个单纯的生产者。同时因为小Z在作品上没有留下任何名字，一旦双方的合作动摇，或者小Z想涨价，老板呢，随时都可以替换掉货源，拿着现有的瓷器，去找其他人，照着做，依然可以获得源源不断依然廉价的货源。

  许许多多这样的小Z，就是在这样渠道不与作者共成长的很低端的营销关系上进行合作的，在合作上是很受制于人的，他们一方面不得不想方设法的扩大产能，从而背负着更大的成本危险，在产品上不得不跟随着渠道的需要而变化和更新，有没有定价议价的权利，只能获得微薄的收益，同时这种产品更新与创新是没有灵魂，只有躯壳的，他们精力与青春不是去追求艺术上的进步，受制于需要不断去完成一个个低廉收益的订单，难以完成足够的积累，难以挺起自己的腰杆，难以腾出精力，时间以及空间来升级，来完成创新与蜕变，久而久之就给圈死了，脑袋就僵硬了，最终面临着淘汰。小Z算是还有点清醒的，他还想知道自己的未来在哪，所以常常问我如何发展，我一直劝他走个性化艺术的路线，给他提点艺术路子，要他做自己的品牌，要找到优质的渠道商，那种愿意与你共成长，真正爱护呵护你的经销商。但我周围的很多孩子早已麻木了，他们的目标就是两个人的作坊变成几个人的小厂，最终壮大成巡洋舰或者航空母舰，但，这样的人有几个，传说中有几个，但实际上我们周边这么多年没有出现过一个，这我认识的百十号队伍里面，多年来都还是处于挣扎的状态，大多人没有办法去改变现状，他们已经陷入了这种单纯的OEM贴牌的生产模式，没有自己的技术，没有研发，只有来样生产，风吹草动，便倒下一片片的。可这样低端商业形式的老板们不在乎，他们只在乎进价，不在乎谁来画，不在乎合作的情感基础，因为每天有着远远不断的外地艺术家，学生投入到这样的低端生产源头上，你一个小Z倒下，还有这成百上千小Z等着进来。了了亭 李申盛/文