景德镇陶瓷展销会当人人喊打不？

  对于全国各地频繁出现的景德镇陶瓷展销会，各媒体已然从原来的同情之感发展到厌恶之心。景德镇陶瓷展销会根本并不是对景德镇这个金子品牌涂抹了污点，作为景德镇陶瓷大量的低端陶瓷需要找到出路，全国各地的陶瓷经销商对于这类低端陶瓷的销售能力完全跟不上现在的生产力，以今天的景德镇低端陶瓷的生产能力，十亿国民人手一件也不会需要多长时间。所以，当各地终端的陶瓷经销商的销售跟不上的时候，自然而然展销会这种模式就会盛行，展销会倾销低端陶瓷的能力之大是有目共睹的，作为展销会主力拿货区的国贸，不少国贸的商家是依靠展销会生存的，展销会的兴衰就是国贸的兴衰。而展销会对于外地的正常经销商的打击也可以说是致命的，以前的陶瓷展销会为了赚大钱还标天价，或者采用各种欺骗的方式获取暴利，而后在即将离开的时候，又低价甚至亏本倾销。现在的展销会，经过几年的耍花枪已然被市场熟悉，认知，再想方设法的采用诈欺手段已很难有所斩获，所以，展销会也在与时俱进，出去就是为了吐货，只要能赚钱就行，价格相对来说就比较低，比较亲民，只是解决一家人温饱糊口的事情，当然能骗到，能诈到，那也不能放过，这种营销模式，使得展销会覆盖的区域陶瓷的销售短时间内出现饱和，那么这个区域正常座店的小陶瓷经销商在一个月内就不用去谈销售业绩，而且在随后的数月内，其展销会抛售的低价也会影响正常座店的销售价格和获利状态。
  我自己是深有体会，2003年我在武汉徐东开店的时候，我店门口就搞过一次展销会，我实实在在的从头到尾体会了一次展销会的销售能力。十多天的时间，一开始各家座店多少有些销售，到最后几乎就是展销会的盛宴，从砸瓶子开始，亏本，跳楼，清仓，顾客那种贪便宜的心态被萌发，被挑动，开着车，一家老小疯狂的采购展销会的瓷器，甚至不少市场陶瓷座店也参与其中的抢购，减轻进货的成本。随后，便是市场各家卖陶瓷座店一两个月的萧条，如果不是当时经营方向的区别，我也会急的跳脚，可看着对面的火爆，对比自己店面的门可罗雀，心中的百般滋味也很不好受啊。展销会的价格确实便宜，对于参与展销会的商家来说，没有装修，长期店租，经营成本的压力，加上抱团营销，低价倾销，他们侵蚀和抢夺了座店的人脉资源，扼杀了不少小陶瓷店的发展之路。可展销会作为景德镇陶瓷低端品种的通路销售应该说还是具备相当的销售能力的，至于各种恶劣的销售技巧，应该说我没有什么过多的看法，毕竟是针对不同的消费人群，有这样一大批的顾客受众，认可和欢迎，甚至很多消费者以到陶瓷展销会上面淘宝为乐趣，形成了忠实的消费人群，那么存在即有道理，更何况这种展销模式已经生存了快十年的时光了，不谈是不是愈演愈烈，至少没有消亡就说明了一切。
  展销会消亡不了，作为各地座店商家如何升级换代才是根本，在低端陶瓷上和展销会拼，只是拿鸡蛋碰石头，作为展销会的商家，他们的进货价一般不高，大多会在千元以下，虽然打出来都是大师，都是名家，但毕竟只是诈欺而已。另外作为展销会的商家往往文化程度不高，审美学习能力很差，和顾客少有专业知识交流，甚至培养顾客的高阶审美能力，他们除了能吃苦，脸皮厚，这两优点，其他的是拿不上台面的。个人浅以为，全国各地的座店不如放弃这一段的市场，转而做深，做专，做高，才是最好的出路。无论现在交通如何发展，陶瓷店面的实体营销，面对面的营销依然是最好，最直接的消费形式，毕竟陶瓷是一个3D的玩意，专业的收藏家是理性消费，他们在意的是陶瓷背后的附加值，而不是陶瓷具体多高，合适不合适在电视机上或者床边，他们收藏的陶瓷可能大多沉寂在锦盒之内，归于卧榻之下。所以大多消费者只是将陶瓷作为陈设和使用器皿，因而上手的要求很高，即兴消费是主体。如何更好的服务于顾客，和他们多交流，多推荐，帮助顾客寻觅优质心仪的作品，这是展销会不可能去完成和比拟的。现在，和各地一些商家聊天的时候，我感觉都是以避免同质化竞争为根本，只要展销会上面的卖的东西，座店就没有必要去进货，只要是展销会集中采购的市场，进货就要多多思量和小心。国贸生意不好，租金下跌，有商家认为原因是国贸周围房产商铺急速的激增和扩大，使得市场店面的含金量减少，其实不然，国贸能有多大，毕竟和义乌比也就是巴掌那么大，饱和之说从何谈起。国贸遇冷最重要的原因是各地座店的经销商正在努力避开这个进货渠道，各自深挖，各自开发新的货色品种，座店采购商的离开虽非情愿，但也是不得不为之。而现在的国贸，仅仅依靠展销会作为销售的主体渠道自然难以支撑大量新店面的加入，就是如此。当然，国贸现在的情况也只是下滑，并不是有了什么剧烈的动荡，大量新介入的商家以及全国各地来景德镇游玩的顾客都为国贸带来了源源不断的财富，国贸之殇不在当下，许是在不远处。
  我们到底需要什么样规范的陶瓷市场？十多年都未形成，也许再一个周期都无法完善，名人名作的市场又如何，还不乱啊？和展销会比起来我看也只是大巫小巫之别，乱的方式形象不同而已。展销会为景德镇陶瓷这个金子招牌做出了相当之贡献，我们不应该将这份功劳隐去。更何况景德镇还有一批艺术家是通过展销会宣传出来，或者自己参与展销会走出来的，是展销会让这样一群曾经籍籍无名的艺术家抓出了上升的通道，最终功成名就。当然，这样的情况已经是过去了，今天的展销会是培养不出来什么名人的，也不会有艺术家再通过展销会这条路去铺垫成名之路，毕竟这种形式已经太低档，甚至只会有负面作用，大家唯恐避之不及。也许，这时您会问，展销会的最终出路在哪？这个问题，我无法回答，这是一个集体性的行为，它不是毒瘤，甚至是陶瓷体内的一个血液循环组成部分，不仅解决了不少人的就业问题，甚至是很多艺术家，作坊赖以为生的通路，因而，只要不影响治安，影响社会稳定就可以了，咱，不能站着说话不腰疼，饱汉子不知饿汉子饥啊！了了亭 李申盛/文